Как работать со статистикой в отделе продаж?
Отдел продаж должен быть прозрачен: звонки, минуты, встречи, активность менеджера в срм, оплаты, выручка, конверсии - все эти показатели довольно просто отследить, если не следите, то начинайте. А что дают цифры? Как с ними работать дальше? Ниже разберем несколько ситуаций.
✅Много звонков - мало минут
Либо любитель статистики, либо старается работать. Небольшое количество минут говорит о том, что есть проблема с установлением контакта. Лечится довольно просто - 1 часовое занятие, где моделируем этап Установление контакта. Также поработать над настроением менеджера: почему-то с менеджерами с энергичным голосом общаются сильно охотней.
✅Много минут - мало встреч
Скрипт , скрипт и еще раз скрипт. Менеджер 100% общается много и не по-делу с людьми, которые никогда не купят. Внедрите квалификацию лидов в скрипт, проследите выполнение и проблема исчезнет.
✅Много встреч - мало денег
Встреча проводится не по плану, не по скрипту. Очень часто менеджер из встречи или видео-презентации выбирает только то, что на его взгляд важно и может скомкать или пропустить очень важные вещи. Лечится тренировками, контролем качества и депремированиями.
✅Много звонков-много минут- много встреч- денег нет(
Тут цепочка такая: если цикл сделки неделя и более, то смотрим не было ли провала по лидам на прошлой неделе. Если все ок, то пропускаем этот шаг. Далее проверяем дожимы: в конце встречи, в первом звонке после встречи. Если и там все ок, то вероятно проблема в Вашем офере. Возможно пропустили конкурента или кто-то включил демпинг. Как не попадать в яму с офером? Постоянно тестировать новые на 5-10% маркетингового бюджета.
