5 особенностей продажи франшизы
Продажа франшизы, как любого продукта, имеет свои особенности. Ниже предлагаю ознакомиться с главными из них.
✔Низкая конверсия
Звучит странно, но до продажи франшизы работал в сферах, где конверсия в 40-60% была нормой(из лида в продажу). Тут же люди выбирают себе дело, которым будут заниматься, возможно, всю жизнь + есть много нюансов, которые нужно человеку продать: Бизнес модель, презентация продукта, процессы, договор. Все это съедает конверсию, и поэтому 3-4% это хороший показатель. Поэтому при продаже франшизы, Вы:
👉 Получите много отказов на последних этапах воронки
👉Часто будете слышать от менеджеров " у меня есть 10 теплых клиентов, там 100% оплата", на потом люди слетают один за одним
Естественно, отказы - это самая большая часть работы менеджера, но в нише франшизы, это особенно проявляется.
✔Вау эффект не работает
Мы сейчас говорим только об экологичных франшизах, где есть реальный продукт, который помогает людям заработать. Так вот, яркий рассказ, презентация здесь не работает - люди настойчиво и сосредоточено ищут минусы в вашем предложении. Лучший вариант с этим работать, рассказать об этом самим. Например, мы в отделе продаж в презентации говорим о том, что не у всех получается, и есть кейсы, когда у человека не получилось заработать.
✔Упаковка решает
Чтобы продавать успешно 20-30 франшиз в месяц, нужно очень классная проработанная упаковка. Дайте людям как можно больше информации о Вашей франшизе: часть методик, часть регламентов, видео-презентация, кейсы и .д. Потенциальный клиент должен получить столько материалов, чтобы при желании он почувствовал, что он уже купил франшизу и прикинул свой рабочий день. Тут еще один момент: Не будьте жадиной. Мысль, что сейчас вы все отдадите и кто-нибудь сам запустит собственную точку, абсурдна. Только вы знаете магию)
✔Не нужно скрывать результатов
Фрачайзи делятся на несколько типов:
👉Все летит, они очень довольны
👉Все нормально, результат неплохой, но могло быть лучше
👉Результата нет, но я доволен, просто нет времени заниматься
👉Пока не получается, думал будет лучше
👉Еще не открылся)
Так вот, большинство потенциальных франчайзи захотят узнать как дела у действующих, возможно им позвонить. Хотелось бы, чтобы всегда интересовались только успешными, но это не так. Тут правило такое: всегда говорить как есть. Если плохо, объясните почему, как этого избежать. Ни в коем случае не обманывать, так как это легко проверить, да и карму зачем себе портить. Проработайте с менеджерами, что делать если кто-то попал в такую ситуацию и проблема иссякнет.
✔Ожидания
Меньше- лучше! Удивительно, но чем меньше цифры по прибыли Вы заявляете на старте, тем больше Вам верят. Если Вы знаете, что можно заработать 300 тыс рублей в месяц, то в финансовой модели пишите 200 тыс. Клиент хочет больше, тогда расскажите, где нужно побольше вложить(в маркетинг например), чтобы заработать больше.
